披着 C 端外衣的 B 端生意
历史是个轮回，尤其对白酒行业而言。
继 2012 年八项规定后，今年 5 月新修订的《党政机关厉行节约反对浪费条例》发布，被称为史上最严"禁酒令"。
如今，距离"史上最严禁酒令"发布过去了近 60 天。回顾这段时间，受禁酒令影响最大的不是酒企，而是烟酒店。
经历历次禁酒令后，酒企已经压低了政企消费占比，禁酒令影响虽有，但不至于崩盘。事实上，禁酒令发布至今，中证白酒板块并没有大跌，只是横盘。
受禁酒令影响最大的是烟酒店。
烟酒店可以说是已经来到生死时刻，根据白酒垂类自媒体"徽酒"调研，禁酒令后一个月，部分省市，烟酒店白酒销售同比下滑 80%。
烟酒店遇到生存危机，根源在于这门生意的商业逻辑被禁酒令打破。
烟酒店更是披着 C 端外衣的 B 端生意。其商业逻辑的核心是 B 端资源：
一家生意好的烟酒店更依赖政企单位的团购订单。其中，私企团购占比 30%，国企事业单位团购占比 50% 左右，剩下的 20% 才是零售占比。
如今，禁酒令要求工作餐全面禁酒，占烟酒店销售额半壁江山的国企事业单位采购需求几乎消失，烟酒店的商业根基也被彻底打破。
本轮禁酒令后，烟酒店的竞争逻辑将从客户关系切换到市场化竞争，随时而来的是，烟酒店的剧烈转型和大量转行。
/ 01 / 压倒烟酒店的最后一根稻草
计划经济时期，白酒作为"紧俏货"严格执行国家专卖政策，所有酒厂生产的酒，都必须交当地糖业烟酒公司收购，然后大家凭酒票购买。
转折点出现在 1998 年，国家开放酒水专卖权，第一批烟酒店随之诞生。
随后这些酒业"神经末梢"的烟酒店，成为白酒销售重要渠道，跟随白酒周期同起同落。
上一轮，白酒高端化升级中，全国烟酒店数量也实现大扩张，2019 年烟酒店数量较上一轮低潮期（2015 年），增长了约 2.5 倍，来到 560 万家。
但这也为烟酒店的退潮埋下了伏笔。
动销停滞、库存积压、价格倒挂的白酒下行期，烟酒店每况愈下，2021-2024 年间，烟酒店终端门店平均营收缩水 40%。
中国烟酒流通协会预测，2025 年烟酒店数量将减少 17%-22%。
屋漏偏逢连夜雨，一则 A4 纸，给烟酒店带来了"急性休克"。
根据白酒垂类自媒体"徽酒"调研，禁酒令后一个月，部分省市烟酒店白酒销售同比下滑 80%，销售下滑的烟酒店家数在 90% 以上。
即使是经济底子最好的江浙，烟酒店销售额也出现了大下滑，其中江苏烟酒店销售整体同比下滑 45% 左右，浙江同比下滑 40% 左右。
多数烟酒店主普遍认为，此次禁酒令要比限制三公的影响要大。
影响更大也不难理解，对比以往，本次禁酒令范围更大（首次将央国企单位纳入）、力度更大（从禁高档酒水到一刀切禁酒）、管理也更严（领导将承担连带责任）。
史上最严禁酒令的压力下，地方更是层层加码，甚至出现公职人员私人聚会也禁酒的情况。
虽然力度空前，但烟酒店的受伤程度要远大于行业。根据华策咨询数据，政策实施首月，山东白酒行业整体营收下滑 18.7%，明显好于烟酒店的收入降幅（40%-80%）。
为什么禁酒令对烟酒店影响更大？
/ 02 / 披着 C 端外衣的 B 端生意
消费者在商场周边很容易看到这种场景：
烟酒店一天稀稀拉拉的没几个客人，看起来随时会贴上"旺铺转让"，而周边的便利店、服装店人流量要远高于烟酒店，看起来生意很好。
但结果是，便利店、服装店的招牌换了一茬又一茬，门客罗雀的烟酒店却始终屹立不倒。
这种反常现象，来自烟酒店不同于传统零售的商业逻辑。
零售生意通常讲究坪效和日常经营能力，胜出靠 SKU 管理和精细的运营、严格的成本控制。所以永辉超市、名创优品的竞争逻辑是更好位置的店面，和更丰富的 SKU。
大型烟酒店尤其是开在市中心商场的烟酒店，其商业逻辑在客户资源。
根据"徽酒"调研，通常一家生意好的烟酒店更依赖政企单位的团购订单。其中，私企团购占比 30%，国企事业单位团购占比 50% 左右，剩下的 20% 才是零售占比。
这组数据也与自媒体"灵兽"的调查相吻合：烟酒店来自企事业单位的团购订单通常占比高达 50% 至 70%。
因此，好的烟酒店背后一定有丰富的团购资源，国企、医院、银行、铁路工程、地铁以及各种科研院所机构都是白酒消费的重要单位。
烟酒店更依赖 B、G 端团购也不难理解。除具有颠覆性技术的新兴行业外，大部分传统行业的逻辑都是需求决定供给。
高端白酒需求大头来自政企单位，政企单位不直接和酒企合作，而是和"中间商赚差价"的烟酒店合作，虽然也有烟酒店相较单一酒企能提供多品类产品的优势。
但更为核心的则是，中国长期以来的政商务、企事业单位采购环节的"复杂性"只能由提供个性化服务的商家来完成。
如今，禁酒令出台后，要求工作餐全面禁酒，占烟酒店销售额半壁江山的国企事业单位采购需求几乎消失，烟酒店的商业根基也被彻底打破。
那之后，烟酒店会走向何方呢？
/ 03 / 从客户资源到市场化竞争
虽然，烟酒店整个大盘下降幅度很大，但拆分来看，不同类型的烟酒店的生存情况依然有很大区别。
根据酒业家调研数据显示，"禁酒令"之后，店型即时零售的高端白酒受到冲击，下滑比例约 15%-20% 左右；大众零售和团购类型，下滑比例约为 30%；高端团购、商务场景较高的类型下滑最为明显，约为 50%。
烟酒店生存状况的差距，也指明了烟酒店的转型逻辑：竞争要素从客户资源变成市场化竞争。
高端团购，严重依赖政企关系的烟酒店已来到生死时刻。
根据自媒体"灵兽"报道，当销售占比最高的企事业团购需求消失后，烟酒店剩下的零售业务已经很难支撑租金和库存等成本。
当"资源消费"到顶后，烟酒店已来到市场化竞争阶段，很多烟酒店也开始以市场化方式抢夺份额。
例如，面对禁酒令，烟酒店将目光投向本地生活和即时零售的客流，在京东、美团、淘宝等平台开设店铺，依托线下门店优势，开拓即时零售业务。按照上文提到的数据，这类烟酒店销售额受到的冲击也最小。
除了抓住即时零售，很多烟酒店为了抵消团购影响，转而将礼品市场作为主攻方向，深度挖掘礼品卡的发售与回收业务。
虽然烟酒店的转型很努力，但挑战依然大。除了同行竞争外，烟酒店市场化最大的竞争对手其实是外行：
大型连锁店有规模优势，能够提供更加多样化的商品和更加优惠的价格，而便利店凭借其便捷的地理位置和 24 小时营业的特点，也在市场化竞争中占据优势。
虽然相比外行们，烟酒店还不乏名酒代理的"牌照优势"，但失去企事业团购的订单大头后，C 端零售能让这个"牌照"发挥多大优势，还有疑问。
烟酒店作为酒业流通的核心场景，自然不会消失，只是在越来越小的市场盘子中，很多烟酒店逃脱不了从转型到转行的命运。
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